Satış ve Pazarlamada En Etkili İkna Teknikleri

Satış ve Pazarlamada En Etkili İkna Teknikleri

1. Müşteri ile ilk temas %95 oranında telefonda olur, fakat başarılı satışların %85 i yüz yüze görüşmelerde gerçekleşmektedir. Bu nedenle telefonla iletişim kurduğunuz müşterilerden mutlaka randevu alarak ofislerini veya evlerini ziyaret edin ( bir toplantı organize edin ) buna kapı aralığı veya köpek yavrusu satış teknikleri denir.

 

2. Telefon görüşmesinde müşterinizin firma ismini öğreneceğiniz gibi soyisminide öğrenmeya çalışın. Şirketi, rakiplerini ve görşmeyi yapacağınız kişiyi bulabildiğiniz tüm kaynaklardan inceleyin. Müşterinin dini, siyasi görüşü hobileri gibi bilgileri sosyalmedyadan öğrene bilirsiniz. Bu konular hakkındada bilgi sahibi olun. Örneğin müşterinizin kayak sevdiğini öğrendiniz. Kayak malzemeleri kayak merkezleri hakkında bilgi edinin. Eğer müşterinin bilgilerine internet üzerinden ulaşamazsanız, ofise hatta binaya girer girmez herşeyi hızlaca gözlemleyerek analiz edin. Bu müşterinizin sizi arkadaşı gibi görmesini sağlayacak ve  sürekliliği olan ticari ilişkinin temellerini atacaktır.

 

3. Görüşmeye anlaştığınız saatten 10/15 dakika önce gidin, ne tam zamanında, ne geç nede yarım saat erken gitmeyin.

 

4. Dış görünümünüz neyazıkki çok önemli. Ne yazakki dedim çünkü, yakışıklı veya güzel olmanız, iyi bir vucuda sahip olmanız gibi faktörler satışa ciddi anlamda yön verebilmektedir. Güzel bir bayanın veya yakışıklı bir erkeğin, çirkin olan kişilere göre satış yapma olasalıkları çok daha fazladır. Bu bölüm eliştiri alırmı bilemiyorum ama bu yapılan bir çok araştırmanın sonucudur. Tabiki bu çekici değilseniz ikna edemezsiniz anlamına gelmiyor. İki pazarlalmacı; bilgi, deneyim, tecrübe herşey eşit, fakat biri güzel diğeri çirkin, bu gibi durumlarda çirkin olanın şansı daha azdır.

 

5. Giyim konusunda sizi çok zengin veya varoş, özentisiz  gösterecek elbiselerden kaçının. Eğer müşterinizi sosyal ağlardan tesbit edebildiyseniz ondan sadece % 10 daha iyi giyinmeye dikkat edin. Görünüm noktasında en önemli nokta temiz olmanızdır. Elbiseniz, saçlarınız ve kokunuz temizlik konusunda kusursuz olmalıdır. Bu durum müşteride ciddi anlamda güven uyandırır. Satış teknikleri içinde giyim bir ilişkiyi başatabilir veya sonlandırır ve bunların tamamı daha siz ağzınızi bile açmadan olur.

 

6. Gülümseme; Bu madde satış teknikleri için en önemli kriter olabilir. Mutlaka gülümseyin. İlk göz göze geldiğinizde yüzünüzde hoş bir tebessüm olsun. Bazı insanların gülüşü çok güzel olmaya bilir ama bunu ayna karşısında çalışarak minimize edebilirsiniz.

 

7. Eğer bir erkekseniz ve müşteriniz bayansa tokalaşmak için acele etmeyin. İlk elini uzatanın bayan olması gerekir.

 

8. Müşteriniz ile görüşme sırasında oturma şekliniz müşterinizi sağ tarafta bırakacak şekilde olmalıdır. Bu beyinin sol lobunun çalışmasını ve daha mantıklı, sakin düşünmenizi sağlar. Sizde müşterinizin sağında kalacağınız için bu durum müşteriniz içinde geçerli tabi.

 

9. Eğer görüşme sizin ofisinizde olcaksa, müşterinizi kendini aynada görebileceği bir sandalyede konumlandırın. Sizin karşınızda nasıl göründüğnü aynada gözlemlemek müşterinin dikkatini dağıtacak ve daha kolay evet demesini kolaylaştıracaktır. Bir insanla tanıştırıldığınızda isimleri genelde aklınızda kalmaz, işte bunun nedeni o an, o kişi karşısında nasıl göründüğünüze odaklandığınızdan, konuşmaya dikkatinizi verememenizdendir. ( bana göre etik bir teknik değil )

 

10. Yine bir bayan ile görüşüyorsanız, siz bayan veya erkek olun farketmez, göz hizanız mutlaka bayan müşterinin göz hizastının altında olsun olsun. Yüksekte olması bayanlarda kendilerini tehdit altında hismetmelerine neden olur.